Qu’est-ce que l’entonnoir de vente ?
Le terme « entonnoir de vente » revient régulièrement dans le domaine du marketing entrant. Vous pouvez le comparer à un entonnoir destiné à attirer de nouveaux clients, grâce auquel
vous pouvez suivre l’ensemble de votre processus de marketing et de vente. Il est large en haut et étroit en bas.
En haut de l’entonnoir de vente, on trouve des prospects non qualifiés. Il s’agit de toutes les personnes susceptibles d’être intéressées par votre service ou votre produit, mais avec lesquelles vous n’avez pas encore pris contact et dont vous n’êtes pas certain qu’elles correspondent à votre groupe cible.
C’est tout en bas de l’entonnoir de vente que l’on retrouve les nouveaux clients. Ceux-ci ont suivi l’ensemble du processus marketing ou commercial.
La métaphore de l’entonnoir est utilisée car, à chaque étape, des prospects sont éliminés. Parmi eux, on trouvera par exemple des personnes qui souhaitent simplement connaître vos conditions, celles qui veulent voir ce que fait la concurrence ou encore celles qui ne sont pas encore tout à fait convaincues par votre produit ou service.
Pourquoi devez-vous utiliser l’entonnoir de vente ?
En utilisant l’entonnoir de vente et en quantifiant vos prospects, vous pouvez voir clairement, à chaque étape, ce qui fonctionne et quel pourcentage se transforme réellement en client.
Grâce à ces données, vous pouvez modifier légèrement l’ensemble du processus à chaque étape afin d’augmenter votre taux de conversion. Cela vous permet également de résoudre certains problèmes (dont vous n’aviez pas connaissance auparavant) et de déterminer à quelle étape du processus les commerciaux doivent concentrer leurs efforts.
Les différentes étapes d’un entonnoir de vente :
- Phase d’attention : C’est à ce stade que le prospect apprend que votre produit ou service existe.
- Phase d’intérêt : C’est à ce stade que l’intérêt du prospect est éveillé et qu’il commence à se renseigner davantage par lui-même.
- Phase d’évaluation : À ce stade, votre prospect compare votre produit ou service à ceux de vos concurrents potentiels.
- Phase de décision : le prospect décide d’opter pour votre produit et les négociations commencent.
- Phase d’achat : le prospect achète votre produit ou service.
- Phase de réévaluation : après avoir découvert votre produit ou service, il compare son expérience à ses attentes.
- Phase de réachat : s’il est satisfait, il effectuera un nouvel achat chez vous.
Un exemple d’entonnoir de vente chez Groupon:
- Le trafic provient des publicités, du marketing direct, des recommandations, des programmes d’affiliation, etc.
- Les visiteurs arrivent sur la page d’accueil du site web, où ils doivent indiquer leur adresse e-mail et leurs informations personnelles.
- Des offres personnalisées s’affichent.
- Vous accédez au formulaire d’achat.
- Vous effectuez votre achat.
- Vous êtes informé chaque semaine des nouvelles offres afin de vous inciter à effectuer un nouvel achat.
Il s’agit là d’une méthode assez « classique » qui vous offre de nombreuses possibilités supplémentaires. Vous pourriez ainsi, sur votre propre site web, utiliser des « tripwires », des « upsells », des « downsells », des ventes croisées, des formules « tout-en-un » et bien d’autres techniques encore…
Qu’est-ce que l’entonnoir de vente exactement ?
L’entonnoir de vente montre combien de personnes entrent en haut de l’entonnoir en tant que prospects et combien finissent par devenir des clients. Ces chiffres sont mesurables et modifiables. Cela vous permet d’identifier clairement où se situent les problèmes, mais aussi sur quoi vos commerciaux doivent se concentrer pour obtenir un résultat optimal.
