Wat is de Sales Funnel?
Het woord Sales Funnel hoor je regelmatig terugkomen in het domein van de inbound marketing. Je kan deze vergelijken met een trechter voor nieuwe klanten waarme
e je toezicht houdt op je gehele marketing en verkoopproces . Deze is wijd vanboven en smal beneden.
Vanboven in de sales funnel gaan er ongekwalificeerde prospecten in. Dit zijn alle mensen die mogelijk iets aan je dienst of product hebben maar waar je nog geen contact mee gehad hebt en waarvan je ook niet zeker bent of ze in je doelgroep passen.
Helemaal beneden aan de sales funnel komen er nieuwe klanten uit. Zij hebben het hele marketing of verkoopproces doorlopen.
De metafoor van de trechter wordt gebruikt omdat er elke stap prospecten afvallen. Zo zullen hier bijvoorbeeld mensen bij zijn die alleen maar benieuw zijn naar jouw voorwaarden, mensen die willen kijken wat de concurrentie doet of mensen die nog niet helemaal overtuigd zijn van je product of dienst.
Waarom moet je de Sales Funnel gebruiken?
Door de sales funnel te gebruiken en je prospecten te kwantificeren in getallen kan je bij elke stap perfect zien wat werkt en hoeveel procent nu daadwerkelijk converteert tot klant.
Met deze gegevens kan je het gehele proces telkens een klein beetje veranderen om zo je procentuele aantal klanten te doen toenemen. Ook geeft dit je de mogelijkheid om bepaalde probleem (die je ervoor niet kende) aan te pakken en je de info te geven op welk stadium in het proces de verkopers zich moeten focussen.
De verschillende fasen van een Sales Funnel :
- Aandachtsfase : Hierbij komt de prospect te weten dat je product of dienst bestaat.
- Interesse fase : Hier wordt de interesse van de prospect gewekt en gaat hij zelf wat meer onderzoek doen.
- Evaluatie fase : Nu gaat je prospect je product of dienst vergelijken met mogelijke concurrentie.
- Beslissingsfase : De prospect beslist dat hij voor jouw product kiest en nu starten de onderhandelingen.
- Aankoopfase : De prospect koopt je product of dienst aan.
- re-evaluatie fase : Nadat hij je product/ dienst leert kennen gaat hij zijn ervaring vergelijken met zijn verwachtingen.
- Heraankoop fase : Als hij tevreden is zal hij opnieuw een aankoop doen bij jou.
Een voorbeeld van de Sales Funnel bij Groupon:
- Verkeer komt binnen via advertenties, direct marketing, referrals, affiliates etc…
- Mensen komen terecht op de home pagina van de website waar ze hun email adres en persoonlijke informatie moeten achterlaten.
- Je krijgt persoonlijke aanbiedingen te zien.
- Je komt terecht op het aankoopformulier.
- Je koopt aan.
- Je wordt wekelijks op de hoogte gehouden van nieuwe aanbiedingen om je te overtuigen opnieuw een aankoop te doen.
Dit is een redelijke “standaard” manier waar je veel meer mee kunt doen. Zo zou je op je eigen website nog kunnen werken met tripwires, upsells, downsells, cross-selling, all-in-one pakketten en nog veel meer…
Wat is de sales funnel nu exact?
De sales funnel toont aan hoeveel mensen er van boven in de trechter als prospect binnenkomen en hoeveel uiteindelijk converteren tot klant. Deze cijfers zijn meetbaar en bewerkbaar. Hierdoor krijg je een goed zicht waar problemen zich voordoen maar ook waar je verkopers zich op moeten focussen voor een maximaal resultaat.
